Fai un test con un Business Coach!
Una delle sfide che induce imprenditori e liberi professionisti a servirsi del Business Coaching è quasi un tormentone. In effetti è un tormentone per chiunque aspira allo sviluppo delle Risorse Umane, e per tutti coloro che intraprendono qualcosa insieme ad altre persone. E, come se non bastasse è una sfida più vecchia di zio Paperone.
Mai visto uno scettico? Mai chiacchierato con partners, clienti, soci, colleghi o “qualsiasi altra forma umana", che manifestava apertamente un evidente scetticismo nei confronti di un’idea, di un servizio o di un progetto? PNL Business Coaching PNL Business Coaching Programmazione Neurolinguistica Business
Nella maggior parte dei casi sono tipi in grado di tramortire ogni vena di entusiasmo e spesso esercitano una tale influenza da far naufragare le migliori intenzioni in un battito di ciglia. D’altro canto bisogna ammettere che le reazioni di molti scettici non appaiono come un fulmine a ciel sereno. In certi casi i sintomi sono talmente evidenti che sembrano invitare l’imprenditore di turno a fare i conti con l’impostazione e con le strutture adottate per proporre qualcosa. PNL
Cosa succede quando uno stato di scetticismo minaccia i tuoi affari? Quali sono i soliti vecchi i “giochi” da interrompere (vedi La mente e i suoi giochi ), e quali “giochi” possono far fluire a vele spiegate la tua attività commerciale?
La mancanza di chiarezza è un invito a nozze per i dubbi e le incertezze.
Se è facile vedere qualcuno che butta alle ortiche un progetto che meriterebbe di essere sviluppato – chiediamoci – come può essere responsabile il potenziale cliente che riceve una proposta, se l’idea e/o l’offerta presentata non è sufficientemente chiara? (vedi, Il Business Coaching al servizio dei Giovani Imprenditori )
Come può essere respons-abile il Cliente (o un partner) che riceve una proposta se ciò che ascolta non ha la forza per evocare la "danza della collaborazione" e induce invece alla noiosa tentazione che chiamiamo il “ballo dello scettico”? Chi ha la respons-abilità di coreografare un clima collaborativo o, anche a sua insaputa, di favorire un clima di scetticismo?
Le nuove coreografie del Business Coaching
Ancora una volta il linguaggio gioca un ruolo importante. Inoltre è utile tenere a mente che il ballo in questione non è “logico”, ma ha una speciale “psico-logica”. La specialità di tale “psico-logica” gira intorno all’ovvio e arcinoto interrogativo, “come mi riguarda tutto questo?”
Una cosa è certa. Non bisogna essere scettici per chiedersi “in che modo mi riguarda ciò che offri?”. E’ una domanda più che legittima, soprattutto quando valutiamo una proposta. Nondimeno, se quando facciamo una proposta ad un nostro partner manca una risposta chiara al “cosa ottiene da ciò che sto proponendo?”, è già pronto lo scenario appropriato per il “ballo dello scettico”.
Il balletto prende il via da un “vuoto”. Ci sentiamo invitati a questa danza quando non comprendiamo ciò che otteniamo da una certa offerta. Quando accettiamo l’invito riempiamo tale vuoto attraverso uno stato di scetticismo. D’un tratto arriviamo ad una rapida conclusione: “Se questo individuo non ha ciò di cui ho bisogno, cosa vuole da me?”
Focus, abilità relazionali e “pisco-logica”
Nell’esaltare la natura del focus Peter Drucker affonda il dito nella piaga “Niente è così inutile come essere efficienti nel fare quello che non deve essere fatto.”
Per imporre un’idea sul mercato sono necessarie buone abilità relazionali, un elevato grado di focus sugli obiettivi e una più completa consapevolezza dei livelli “psico-logici”. Se parliamo di “psico-logica” è per via del fatto che, oltre alla chiarezza sui risultati che una persona otterrà da una certa interazione, è necessario che imprenditori e liberi professionisti siano in grado di generare una forte sensazione di credibilità relativa a ciò che offrono, a chi la offrono, e in merito al modo in cui funziona il servizio. E non c’è da meravigliarsi se chi riceve il messaggio prende il volo se non sente il valore di quell’opportunità.
La chiarezza delle intenzioni e il “balletto dello scettico”.
Chiunque si trovi ad affrontare un “mercato” ha un assoluto bisogno di percepire le proprie “intenzioni” come un raggio laser. Un laser alimentato dalla certezza di ciò che siamo in grado di offrire e dalla piena consapevolezza rivolta ad un preciso mercato di riferimento.
In che modo un imprenditore può verificare se la propria chiarezza d’intenti fa scattare qualche “balletto dello scettico” di troppo?
Il test del facilitatore
Immagina di essere al telefono con un potenziale cliente. La voce all’altro capo del telefono ha già raccolto da qualche fonte elementi a tuo favore (sito, pubblicità, etc.). Poiché la persona che ti parla è ben disposta nei tuoi confronti non ti resta che facilitare la “danza dell’acquisto”, non ti pare?
Tuttavia molti professionisti non hanno avuto l’occasione per sviluppare una competenza specifica nel facilitare gli acquisti ( vedi >> Dalla Persuasione alla Facilitazione ). A volte sanno trasformarsi in persuasori insistenti e/o superstrateghi maldestri, ma ignorano il processo della vendita. Non hanno un set di domande grandiose per facilitare i passi che conducono ad una decisione, né hanno la chiarezza, l’incisività e la prontezza nell’elencare i benefici del prodotto e, spesso non hanno una completa comprensione di quando ascoltare, quando assistere, quando fare domande, come sviluppare le risposte e, infine, quali stati indurre all’azione.
In casi simili la conclusione della telefonata assomiglia alla classica scena di quei film in cui attori e ballerini affrontano un’audizione per un grande spettacolo, ma solo pochi eletti superano la prova. E agli altri resta il classico, “Molto bene, la richiameremo noi, grazie!”
Trasforma il test in un “gioco”.
Inverti le parti. Passa dall’altra parte del filo del telefono. Sii onesto e rispondi alla seguente domanda:
“Compreresti da te stesso con l’approccio, l’impostazione e la competenza nel facilitare gli acquisti che hai attualmente?”
Forse proveresti qualche incertezza e forse scatterebbe il “balletto dello scettico”. Resta nei panni del potenziale cliente. Quando il messaggio non è chiaro, la struttura è malcerta, le informazioni sono solo abbozzate, l’assistenza dopo l’acquisto è avvolta nella nebbia e il processo della facilitazione dell’acquisto è inesistente – in confidenza — senti un chiaro invito a cercare altrove?
Se nei panni del potenziale cliente hai provato sensazioni quasi deprimenti, tira un sospiro di sollievo perché c’è una buona notizia.
Dal momento in cui comprendi che l’impressione che ricevono i potenziali clienti può, sia attrarli verso di te, e sia spingerli da qualche altra parte, hai l’opportunità per fare il salto che trasformerà l’impostazione dei tuoi affari.
Rifletti su quanto segue.
Senti parlare di marketing, vendita e comunicazione come se fossero la stessa cosa? Com’è possibile?
Pensare di farcela senza comprendere queste distinzioni é veramente demenziale. Dunque, metti in guardia il tuo cervello da questi pericolosi “scivoloni”, e ti ritroverai a realizzare quello che altri continuano a sognare.
Anche tu scivoli su queste 5 bucce di banana? (<<clicca quì)
Per realizzare il tuo “sogno” professionale hai bisogno di una Fede Salda, di una Visione Selvaggia e di Solide Prassi. Solo così potrai tutelare la riuscita della tua impresa.
Le Regole del Gioco per lavorare con un Coach
I confini devono essere chiari.
Un imprenditore che vuole mettere a punto un piano d’azione è, per così dire, indifferente alle persone che sanno un sacco di cose sulla psicologia, ma pochissime su come far crescere le opportunità di business di un’Azienda.
Un’altra cosa che merita di essere messa in primo piano è un fenomeno noto in molti tipi di “relazioni d’aiuto”: la dipendenza.
Nel Business Coaching questo fenomeno è totalmente improbabile perché un Coach professionista non offre consigli e/o suggerimenti ai propri Clienti. Coloro che si servono del Business Coaching rinforzano la propria capacità di prendere l’iniziativa.
I professionisti che si servono del Business Coaching sviluppano nuovi modi per esercitare la propria capacità di rispondere in autonomia al classico, “Qual è la cosa migliore che posso fare in questa circostanza?”.
Passa all’azione!!
Metti alla prova la forza, la chiarezza e l’impatto delle tue attività! Serviti di questi tre passi:
==> 1. Valuta onestamente l’impatto delle tue skills attuali sui potenziali clienti. Ripercorri il modo in cui offri un chiarimento, il tono che usi mentre fai le domande, la qualità del tuo ascolto e il grado di assistenza che dimostri nei confronti di un potenziale cliente. Prosegui con questa auto-osservazione. Esamina la tua maestria e la qualità della gestione dei contenutirelativi ai tuoi servizi. Questo genere di esame deve servirti per auto-assegnarti dei punti. Prendi ognuna delle “abilità essenziali” (vedi i "7 Muscoli della Comunicazione") e misura ognuna delle sette abilità con un grado che va da “scarso”, fino ad “eccellente”.
Per fare un buon lavoro nella valutazione delle tue skills attuali, e per prepararti a passare al livello successivo, presta attenzione a due aspetti. Affronta gli “stati di risorsa bloccati” e accresci il tuo grado di comprensione dei “giochi” tipici nel mercato in cui operi.
La consapevolezza dei tuoi dubbi, e delle paure, eviterà di farti risucchiare dal canto distruttivo delle sirene (scopri di che colore è il tuo paracadute, vedi 6 Sirene sulla Rotta dei Tuoi Desideri ) Mentre da una parte ti liberi dalle “forze frenanti”, dall’altra aumenti le “forze motrici” che ti fanno muovere sulla tua rotta. In questo modo accedi alle condizioni per rinforzare il collegamento fra le tue intenzioni e i compiti da svolgere quotidianamente. E così puoi dirigere la tua messa fuoco su ciò che vuoi realizzare.
Nel valutare le tue skills attuali Analizza i Giochi tipici del tuo settore per portare ad un livello superiore la tua consapevolezza. Studia le “regole del gioco” che hanno garantito risultati straordinari ad altre persone/organizzazioni. Definisci i risultati che vuoi ottenere e le regole del gioco necessarie, piuttosto che lasciarti intrappolare dalla giungla della complessità. Conoscendo le strategie e le tattiche appropriate saprai cosa fare e quando farlo.
==> 2. Aggiungi le risorse che possono aiutarti. Osserva e impara dalla tua esperienza e da quella di altri esperti del settore. Osserva ciò che funziona e ciò che non funziona. Poi dai l’avvio ai cambiamenti necessari. Un’ottima direzione per lavorare sulle tue risorse personali puoi svilupparla imparando il processo di auto-riflessione ( vedi, Sali al tuo livello superiore e per approfondire visita la pagina delle risorse http://www.neurosemantica.it/risorse/archivio.asp ).
Nell’espandere le risorse che possono aiutarti presta attenzione a tre aspetti fondamentali.
Innanzitutto, renditi conto in modo più completo dell’influenza del linguaggio e del fatto che “l’energia segue l’attenzione, governata dalle tue intenzioni”. Se il tuo sguardo su ciò che vuoi realizzare è affilato come un raggio laser potrai esercitare un’influenza su te stesso e suscitare l’interesse delle persone con cui lavori; impara il “linguaggio dei risultati” e applicalo ad ogni interazione che può far crescere i tuoi affari.
Tra l’altro, attraverso un buon grado di consapevolezza dei meccanismi del linguaggio, avrai una maggiore precisione ed efficacia nel prenderti cura del secondo aspetto: la definizione del tuo messaggio. L’essenza del tuo messaggio deve dire, “Questo è il modo in cui offro i miei servizi. Questa è la differenza che otterrai da ciò che ho offro”. Senza questo messaggio nessuno si sentirà coinvolto da te e dai tuoi servizi.
Arrivato al terzo passo per espandere le tue risorse noterai che anche questo aspetto è sotto il tuo diretto controllo. Difatti questo è il momento in cui rinforzi la tua “moneta corrente”. Forse quest’espressione non è elegante, ma è il pane quotidiano di chi vive nell’era del “knowledge working”.
Qual è la valuta speciale che ti fa saltare in primo piano e fa scivolare la concorrenza sullo sfondo?
Le informazioni preziose con cui gestisci le tue attività rappresentano il tuo capitale. Come ogni ogni “knowledge worker” sai già che più capitalizzi il tuo modo di pensare e gestire le conoscenze aziendali, e più diventi competitivo. Senza tali informazioni sarai ignorato e dimenticato ( per elevare la qualità/quantità di AZIONE nelle tue relazioni professionali vedi, Il Business Coaching al servizio dei Giovani Imprenditori ).
==> 3. Scegli un’area delle tue relazioni professionali e prendi l’impegno di migliorare la presentazione dei tuoi servizi. Anche quando si ha una lista lunga bisogna comunque partire da qualcosa. Identifica le principali abilità che ti permetteranno di trasformare i potenziali clienti in clienti felici di acquistare.
Aumenta il tuo “Quoziente Esecutivo” migliorando l’impatto del tuo modo di presentare i tuoi prodotti/servizi.
Applica il processo di facilitazione degli acquisti e vedrai scomparire il “balletto dello scettico” dalle tue relazioni business. Facendolo ti accorgerai dell’universalità delle “abilità personali” e delle “abilità relazionali” (le sette skills che sviluppiamo nei due workshops (“Comunicazione Essenziale” e “Leadership Personale”) progettati per rinforzare i "7 Muscoli della Comunicazione".
Tali skills sono essenziali e universali perché mettono in grado gli individui di rivoluzionare tanto le relazioni business, quanto quelle familiari. Una volta che avrai familiarizzato con le “skills essenziali” in un campo ti accorgerai di avere una base pratica per impegnarti ad allenare i “sette muscoli” in contesti diversi da quello professionale. Attraverso il benchmarking delle "sette abilità" potrai misurare e monitorare il livello di crescita delle tue “abilità relazionali” e saprai come rendere più incisive le tue performance per far crescere le tue attività professionali.
Ecco due piste in grado di rivoluzionare le tue performance: padroneggia le strategie e metti a punto un piano d’azione.
La maestria nella strategie è il punto in cui la posizione, i “giochi”, il linguaggio e la qualità del messaggio trovano finalmente un’applicazione pratica. Le strategie sono semplici mosse da compiere per trasformare degli sconosciuti in clienti leali.
E, per concludere, metti a punto il tuo piano d’azione per tradurre le tue strategie in piccoli e semplici passi spediti nella direzione che hai stabilito. In questo modo saprai dal principio la sequenza dei passi che conduce alla destinazione finale.
Questi sono i passi per far crescere la forza, la chiarezza e l’impatto delle tue attività.
Le aziende che trascurano uno qualsiasi di questi passi sono costrette ad aumentare gli sforzi per restare sulla piazza e tentare, ogni giorno, una serie di rimedi per portare a terra il loro piano d’azione.
In questo articolo ho grattato la superficie dei passi con cui un Business Coach sprigiona le performance dei propri Clienti, ma se preferisci lavorare senza un Coach puoi servirti di questi passi come base di partenza per portare ad un successo superiore le tue attività professionali. Nondimeno la conoscenza e l’applicazione di questi passi apre nuove opportunità alle PMI del futuro. Dunque, prendi una decisione e appropriati delle coreografie che ogni imprenditore ama immaginare per portare ad un livello superiore le tue attività professionali ( Nel futuro delle Small Business c’è il Business Coaching ).
Guardati intorno, anche in Italia sta crescendo un’intera generazione di ottimi Business Coach. Sfida la tua volontà di salire al tuo livello superiore e preparati a conquistare una consapevolezza più ricca di chi sei nel mondo del lavoro, e sul modo di offrire i tuoi servizi.
Come ricorda Peter Drucker, “Tutte le grandi strategie alla fine degenerano in lavoro”. Dunque, buon lavoro e buona fortuna!
Autore, Maurizio Tucci, Coach ACMC, Trainer di PNL (Programmazione NeuroLinguistica) e Neuro-Semantica (certificato dall’International Society of NeuroSemantics - Colorado), fondatore dell’Istituto Italiano di NeuroSemantica (http://www.NeuroSemantica.it/), esperto di formazione, specializzato in Executive & Leadership Coaching. Formatore e consulente, tra gli altri, per A.I.F. (Associazione Italiana Formatori), Monte Paschi di Siena, Agenzie delle Entrate, Vigili del Fuoco, Poste Italiane S.p.A., Teleivest Industries, Lloyd di Londra e per la Scuola Superiore dell’Economia e delle Finanze.
Incontriamoci al prossimo “i 7 Muscoli della Comunicazione” per allenare le abilità che fanno crescere le relazioni con gli altri (clicca sul menu in alto: Corsi di PNL) .
In questo specifico percorso formativo scoprirai il nucleo essenziale, i segreti e la "magia" che caratterizza ogni cambiamento di stato mentale/emotivo con la PNL. Lasciati ispirare dalle “Abilità Essenziali” per lo sviluppo dell’Intelligenza Sociale. Sponsor ufficiale di questa iniziativa: Banca Monte Paschi di Siena.
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"5 Business Skills per Progettare Futuri Motivanti"
=== >Primo Modulo - " No Focus, No Money! "- "Nel Cuore di ogni Sinergia"
Quando: 28 e 29 Giugno, 2008
Dove: Sporting Hotel Villa Maria, Francavilla al mare (Chieti)
Orari: 9,30 –17,30
===> Secondo modulo: "Magia e Disciplina delle Parole" - "Entra nel Tuo Gioco (e Cambia le Regole")
Quando: 4 - 5 - 6 - Luglio, 2008
Dove: Sporting Hotle Villa Maria, Francavilla al mare (Chieti)
Orari: 9,30 –17,30
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12 Commenti a “Fai un test con un Business Coach!”
Tre chiavi per i mondi possibili - Coaching scrive:
3 Dicembre 2006 alle 09:47
[…] Le tue risorse non sono semplicemente disponibili, ma ti appartengono. Se pensi alle tue risorse puoi immaginarle come una parte di te che racconta la tua “verità”. Quando una persona sente che la propria “verità” è inaccettabile, sente che la propria natura è inaccettabile. Purtroppo però così le risorse diventano dei “nemici”. Perché? Perché la capacità di accettare lo “stato delle cose”, di apprezzare ciò che si sa fare e di valutare benevolmente se stessi è una capacità che trasforma ogni cosa (se t’interessa scoprire i 3 passi per far crescere la forza, la chiarezza e l’impatto di ogni attività di successo – leggi: Fai un test con un Business Coach! , se vuoi espandere le tue risorse per passare all’azione partecipa al nostro –vedi in fondo – “Coaching Genius”). […]
Il Business Coaching al servizio dei Giovani Imprenditori - Coaching scrive:
3 Dicembre 2006 alle 12:08
[…] A proposito del tocco d’ispirazione – perchè no? –lasciati ispirare dal pallido principe. Quale strategia animava il piano del principe Amleto? Chi l’avrebbe mai detto; stai per appropriarti del segreto del giovane principe. Ricorda le sue parole: “Il dramma è lo strumento con cui accalappierò la coscienza del Re”. Apprestati dunque ad affascinare i tuoi potenziali Clienti e preparati a ripercorrere gli “stati della mente” che renderanno più intrigante ciò che vuoi offrire (per avviare o per far crescere la forza, la chiarezza e l’impatto delle tue attività vedi, Fai un test con un Business Coach! ) […]
La mente e i suoi giochi - Coaching scrive:
28 Dicembre 2006 alle 21:19
[…] C’è un nuovo “gioco”, finalmente! Gli imprenditori e tutti coloro che che desiderano scommettere sulla propria capacità di fronteggiare nuove imprese hanno bisogno di nuove “cornici della mente” (vedi, Fai un test con un Business Coach! ) […]
Grandi domande - Coaching scrive:
5 Gennaio 2007 alle 15:58
[…] Entra nei panni di una persona che ignora come applicare nella vita quotidiana i principi della negoziazione (vedi, Fai un test con un Business Coach! )Curiosità e voglia di apprendere potrebbero spingerti a scambiare le tue idee sul tema della negoziazione insieme ad una persona che invece ha capito perfettamente quanto è importante “separare il problema dalla persona”. A questo punto il tuo interlocutore potrebbe snocciolare una delle leggi sacre dei grandi negoziatori, “metti a fuoco gli interessi e non le posizioni”, o anche “impegnati a stabilire insieme alla controparte i criteri di valutazione”. […]
Scopo e Senso della Vita nel Personal Coaching - Coaching scrive:
18 Gennaio 2007 alle 23:56
[…] Un fattore comune ai grandi leader è un insieme di determinazione, perseveranza e concentrazione su ciò che conta maggiormente. Nel riferirci a quest’insieme di qualità vitali le descriviamo come “stati di focus". Vediamo insieme le tre qualità che temperano e fanno la differenza nello sviluppo della leadership personale. Dopo tutto, il “focus” su ciò che conta veramente nella propria vita e/o nel lavoro (vedi, Fai un test con un Business Coach! ) è il fattore che anima e alimenta la vita di ogni essere umano. […]
Entra nel Tuo Gioco (e cambia le regole) - Coaching scrive:
26 Aprile 2007 alle 09:00
[…] La qualità di una relazione basata sulla collaborazione e focalizzata su un obiettivo (proprio come come si sviluppa durante una sessione di Coaching) rende possibile le piccole e grandi rivoluzioni del proprio "punto di vista" su stessi, sugli altri e sul mondo. Quanto stai puntando sul tuo Gioco? Quanto sei pronto ad investire per entrare nel tuo Gioco ed aggiornare le regole (se vuoi trasformare le regole del gioco nella tua attività professionale Fai un test con un Business Coach! )? […]
Il Partner più divertente del Mondo - Coaching scrive:
24 Maggio 2007 alle 12:31
[…] Se vuoi imparare ad accedere alle condizioni mentali ed emotive per dare il via libera ad una più completa espressione del tuo potenziale o se vuoi favorire lo svolgimento delle tue attività quotidiane, rivolgiti ai recapiti che trovi in fondo, Fai un test con un Business Coach! . A volte alleniamo i 6 passi per Fare senza Pensare ed eleviamo la consapevolezza della Mente Riflessiva . Anche le scoperte più profonde possono essere fatte in modo divertente; come quando facilitiamo l’accesso Nella Caverna di Cristallo . […]
Il Volto Umano dei 7 Muscoli della Comunicazione - Coaching scrive:
4 Ottobre 2007 alle 12:13
[…] Molti professionisti hanno già trovato una maggiore stabilità e nuove opportunità d’azione rinforzando i “Sette Muscoli della Comunicazione” con questi strumenti ( Fai un test con un Business Coach! ). […]
Nel futuro delle Small Business c’è il Business Coaching - Coaching scrive:
30 Ottobre 2007 alle 20:37
[…] Fai un test con un Business Coach! […]
Il Test della Persistenza - Coaching scrive:
21 Novembre 2007 alle 15:35
[…] Fai “saltare” le convinzioni limitanti e lascia crescere l’intensità del tuo livello di persistenza per realizzare ciò che ti sta’ a cuore! Se t’interessa sfondare con la tua attività professionale Fai un test con un Business Coach! - […]
Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni - Coaching scrive:
4 Dicembre 2007 alle 11:43
[…] In fondo, ogni professionista é in grado di riconoscere questo dato di fatto: per energizzare la conversazione bisogna, ripetutamente, e a differenti stadi, far riferimento a ciò che si é in grado di offrire ( Fai un test con un Business Coach! ). […]
Anche tu scivoli su queste 5 bucce di banana? - Coaching scrive:
24 Marzo 2008 alle 10:56
[…] Fai un test con un Business Coach! ( <== Clicca quì) […]