Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni
Cosa fa decollare una conversazione che facilita una decisione?
Intorno a quali aspetti ruota una conversazione che crea nuove possibilità? Come puoi attivare un comportamento nuovo e produttivo attraverso una piacevole conversazione professionale?
Ogni buon conversatore è anche un buon osservatore.
Preparati a riconoscere come rendere più intrigante il modo in cui presenti te e i tuoi servizi. Marketing Conversations Networking
Non riguarda la persuasione, la vendita persuasiva, né l’idea folle di ipnotizzare qualcuno per vendere i tuoi prodotti e/o i tuoi servizi.
Anzi, non riguarda affatto l’atto di vendere in se e per se. Si tratta, piuttosto, della capacità di facilitare una decisione. In altri termini, é un modo per concepire l’insieme dei tuoi strumenti di marketing, affinché l’utilità dei tuoi servizi sia più comprensibile, familiare e desiderabile.
Salta dal trampolino di lancio di chi vende senza vendere.
Il segreto di una presentazione ad alto impatto risiede nella tua abilità di coinvolgere gli altri attraverso una precisa esposizione degli argomenti che ti permettono di raccontare la storia della tua azienda. E quando all’abilità di coinvolgere i tuoi partner, aggiungi la capacità di osservare le reazioni che suscita la tua presentazione, la conversazione prende il volo.
Questo significa che un grado elevato di consapevolezza sensoriale, tanto del proprio linguaggio e dell’esposizione degli argomenti, quanto dell’osservazione delle reazioni che suscita in chi ascolta, trasforma un potenziale cliente, in un cliente che vuole approfondire la relazione professionale con te.
Usa il "Linguaggio dei Risultati" nelle tue conversazioni.
Segui i prossimi 6 passi per coinvolgere i tuoi business partner attraverso vigorose e robuste conversazioni. Inizia espandendo la tua consapevolezza in merito alla sequenza necessaria per mostrare il valore di ciò che offri; scoprirai che puoi lasciarti ispirare da una solida ed efficace struttura “drammatica”.
Sei passi per far atterrare una Conversazione Produttiva.
Quella che segue è la premessa di questo genere di conversazioni:
“più condividi il valore che sei in grado di offrire, più la tua nicchia di riferimento riconosce l’essenza del tuo servizio e del tuo modo di comunicare” (vedi Conversazioni che Generano Nuove Possibilità ).
Il primo passo è il Vanto-Rama. Conversazioni Produttive
Virtualmente chiunque può sbagliare e/o trascurare come presentare il proprio biglietto da visita. Tuttavia, la prima cosa che esce dalla tua bocca deve fissare l’attenzione del tuo uditorio su un paio di aspetti fondamentali in merito alla tua attività professionale. Così, il focus della conversazione, sarà veramente produttivo, e tu sarai in grado di generare tutto l’interesse necessario.
Il Vanto-Rama é un trailer emotivo che descrive la tua attività in 3-D.
La maggior parte delle persone tende a sottovalutare ciò che fa sprofondare una conversazione d’affari. Alcuni tentano vie impervie e senza uscita. Altri, invece, si lodano e s’imbrodano.
L’arte sta nel mettere in primo piano il modo in cui svolgi la tua attività, senza ciurlare nel manico. In fondo, c’è un modo noioso per vantarsi, ma c’è anche un modo intrigante per mettere in risalto il senso e l’utilità del proprio lavoro.
Tutti riconosciamo quando la “vanteria” è noiosa. E coloro che “perdono di vista” questa distinzione fanno crollare qualsiasi possibilità di far sviluppare la conversazione. D’altra parte, hai notato che molti professionisti non sanno parlare di se stessi e di quello che fanno?
Spesso lasciano una pessima impressione. Ma se tu vuoi presentare le tue attività professionali, in modo memorabile, devi essere in grado di tradurre ciò che fai in un avvincente "trailer multisensoriale" (vedi in fondo). Conversazione Conversations
Il passo successivo è un salto verso il Risultato Finale.
Se rivolgi a qualcuno la semplice domanda “Cosa ottengono i tuoi Clienti quando lavorano con te?", la maggior parte delle persone non risponde in un modo sufficientemente significativo. E quando rispondono, non lo fanno in modo da portare l’ascoltatore a saperne di più.
Ancora una volta la formula è facile, se l’hai imparata. E, soprattutto, se hai fatto un po’ di pratica ( leggi anche Attenzione alle Relazioni, Attenzione ai Risultati ).
Il terzo passo per animare una conversazione veramente produttiva riguarda il Valore.
Questo passo è un’estensione diretta del Risultato Finale.
Ciò che emerge, a questo proposito, è che i clienti non ottengono solo una cosa dai tuoi servizi/prodotti, ma ottengono diversi benefici.
La tessera del puzzle che completa la rappresentazione efficace di questo passaggio é nel modo in cui parli del Valore che i tuoi servizi aggiungono al "mondo" di chi li acquista. A questo punto la conversazione può far sentire le persone eccitate e piene di voglia, o annoiate a morte. Tra l’altro, in merito alla rappresentazione del Valore c’è un segreto che, a quanto pare, è poco noto o poco usato.
Il quarto passo è il momento in cui fornisci le Prove.
Ti sarai accorto che viviamo in un epoca in cui lo scetticismo abbonda. Dunque, tutto quello che hai fatto fin qui è fantastico, ma dopo che hai conquistato l’attenzione e hai infiammato l’interesse del tuo uditorio, adesso hai bisogno di andare avanti.
Ora devi fornire ai tuoi interlocutori una prova dei benefici che otterranno dalla relazione con te.
Osservando la maggior parte dei liberi professionisti troverai sorprendente che, nonostante l’enorme valore dei loro servizi e/o della grande quantità di frecce che hanno al loro arco, spesso dimenticano di attivare il "Potere delle Prove". In effetti, esistono molti professionisti capaci e professionali, ma quelli che vogliono espandere il proprio mercato di riferimento, sanno quanto é importante rispondere alla richiesta di Prove.
Gli imprenditori e i liberi professionisti che sanno affrontare nuovi mercati riconoscono la necessità di creare un clima di fiducia e di credibilità nei confronti dei propri servizi.
Oramai è evidente: saltare la fase delle prove è un passo falso ( Anche tu scivoli su queste 5 bucce di banana? ).
Il quinto passo attorno al quale far ruotare la conversazione è il Processo.
In accordo con Maturana & Varela, "Ogni cosa detta è detta da un osservatore".
Questo passo é carico di tutta la passione che metti nel fare il tuo lavoro, ma é un aspetto molto delicato. Ed é una fase delicata della conversazione perché spesso viene usata in modo improprio. Infatti, non è inusuale sentirne parlare all’inizio, piuttosto che dopo i primi quattro passi. Quando è così, la “produttività” della conversazione sprofonda rapidamente nelle sabbie mobili.
La descrizione del processo è il momento in cui racconti il modo in cui si svolge il tuo servizio. Ma è più di questo!
La presentazione del Processo aumenta il focus sul modo ispirante in cui fai una certa cosa.
E’ un processo di attrazione e non deve trasformarsi in qualcosa di mortalmente noioso!
La conversazione si conclude con il sesto passo: l’Offerta.
Adoro questa fase :-)
E’ il momento della conversazione che mi piace di più.
Mi piace perché é la fase in cui incoraggio ad assaggiare ciò che otterrai dall’avviare una partnership con me ( entra Nel Cuore di Ogni Sinergia: Partnership Conversations ).
Finalmente, dopo i primi cinque passi, si passa all’azione.
Se non c’è azione, non c’è uno sviluppo costruttivo della relazione.
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In fondo, ogni professionista é in grado di riconoscere questo dato di fatto: per energizzare una conversazione produttiva bisogna, ripetutamente, e a differenti stadi, far riferimento a ciò che si é in grado di offrire ( Fai un test con un Business Coach! ).
Offrire, offrire, offrire..
Tutto ciò che viene definito marketing, consulenza, coaching, etc. assume un volto nuovo quando riconosci il valore di un’Offerta.
Finalmente, grazie alla tua Offerta, la relazione diventa produttiva. E così, le tue relazioni professionali diventano più facili, senza lotte, sforzi, sacrifici, né struggimenti.
Conclusione. Un buon conversatore è anche un buon "osservatore".
Affinché la tua abilità di far decollare la conversazione sia produttiva per entrambe le parti é essenziale saper ascoltare accuratamente alcuni “pezzi del mondo” del potenziale cliente. Infatti, la produttività della conversazione è strettamente connessa alla qualità dell’ascolto e al sapere cosa ascoltare. Dopo tutto, se si trattasse solo di dare libero sfogo alle parole, si rischierebbe la fine di Harry, nel film ‘Scemo più Scemo’:
“Sì, l’ho chiamata, mi ha fatto una testa così perché non la ascoltavo o qualcosa del genere. Non so bene perché non stavo davvero ascoltando”. 
Divertiti a far decollare le relazioni con i tuoi Clienti.
Ti aguro molte Conversazioni Produttive !
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6 Commenti a “Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni”
Nel futuro delle Small Business c’è il Business Coaching - Coaching scrive:
3 Dicembre 2007 alle 09:33
[…] La terza abilità che richiama l’attenzione di molti imprenditori riguarda l’applicazione degli strumenti di marketing utili a far progredire ogni attività commerciale. In casi simili, liberi professionisti e proprietari di small business imparano ad espandere la consapevolezza sul come creare un messaggio completo di tutto ciò che serve a sollevare e mantenere alto l’interesse del mercato a cui fanno riferimento ( Conosci i segreti delle Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni ?) […]
No Focus, No Money! - Coaching scrive:
11 Gennaio 2008 alle 21:43
[…] Prima di entrare “nel cuore di ogni sinergia” con gli altri, è assolutamente necessario fissare i “campi d’intervento” e mettere a fuoco il proprio nucleo di partenza. Questo è ciò che succede nel primo giorno dedicato allo sviluppo delle “5 Business Skills" e alle Conversazioni Produttive ( scopri le Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni ). Il tuo viaggio inizia da dove scegli di portare il tuo sguardo: il Focus! […]
Anche tu scivoli su queste 5 bucce di banana? - Coaching scrive:
21 Gennaio 2008 alle 14:50
[…] Il merito principale del Vanto-Rama è quello di avviare una conversazione (vedi le Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni ) che includa i problemi, i risultati, le prove, i valori, etc. e che descriva in modo empatico e coinvolgente ciò che un potenziale cliente ottiene servendosi della tua professionalità. […]
I Fatti che dovresti Conoscere per Scegliere il Sentiero Dorato - Coaching scrive:
5 Febbraio 2008 alle 22:43
[…] La parte migliore, però, sta per vedere la luce (Prendi il volo con le Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni […]
Etica, Ispirazione e Arte del Public Speaking - Coaching scrive:
9 Aprile 2008 alle 13:57
[…] P. s. : Nel percorso formativo sullo sviluppo delle “Cinque Abilità per Creare Futuri Motivanti” presentiamo la struttura dello StoryTelling in 9 passi, il P-Format e cosa fare per catapultare nel futuro le tue capacità professionali con le “Conversazioni Produttive” (vedi Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni ). […]
Un primo passo verso.. - Coaching scrive:
25 Luglio 2008 alle 12:19
[…] Liberati dai Pensieri Tossici ==> Scopri le Conversazioni che fanno decollare le tue relazioni […]